Cómo calcular las comisiones de tus comerciales con datos

• Comisión sobre margen
• Tramos y aceleradores
• Ventas cobradas
• Simulación de escenarios
• Histórico por comercial

¿Cómo se calculan normalmente las comisiones comerciales?

Las comisiones comerciales se calculan normalmente como un porcentaje sobre lo vendido: sobre la facturación, sobre el margen o sobre lo efectivamente cobrado. A partir de ahí se añaden tramos (un porcentaje mayor al pasar de cierto objetivo), bonus por cliente nuevo o por producto estratégico, y topes. Cada combinación empuja a los comerciales a vender de una forma distinta.

¿Por qué un plan de comisiones puede perder dinero?

Un plan de comisiones pierde dinero cuando premia algo distinto de lo que necesita la empresa. Pagar sobre facturación anima a vender con descuento; pagar sobre lo vendido y no sobre lo cobrado anima a vender a clientes que pagan tarde o no pagan; y un tramo mal colocado hace que los pedidos se acumulen en el mes que más comisión da. Son efectos que se ven en los datos si se miran.

¿Qué se puede calcular con los datos de la empresa?

Con los datos de la empresa se puede calcular, para cada esquema de comisiones que se quiera comparar, cuánto habría cobrado cada comercial y cuánto margen habría quedado a la empresa en los últimos uno o dos años, con las ventas reales. También se ve qué parte de la comisión se pagó por ventas con descuento fuerte o que acabaron sin cobrarse. Es una simulación sobre lo que ya pasó, no una predicción de cómo cambiará la conducta de cada persona.

¿Qué datos hacen falta para comparar planes de comisiones?

Para comparar planes de comisiones hacen falta las ventas por comercial con fecha, cliente, producto, importe y descuento; el margen o coste de cada venta; las fechas de cobro e impagos; y el plan de comisiones actual. Suelen salir del ERP y de la nómina.

¿Cómo sería un ejemplo de simulación de comisiones?

Ejemplo ilustrativo, no es un cliente real. Una empresa que paga un porcentaje fijo sobre facturación compara su plan con otro que paga sobre margen y solo cuando la factura se cobra. Sobre las ventas de los dos últimos años, la simulación muestra qué comerciales cobrarían más y cuáles menos con el plan nuevo, cuánto cambia el margen total y en qué meses se habría pagado la comisión. Con eso, dirección decide con números en la mano y puede explicar el cambio al equipo.

¿Se puede predecir cuánto venderá cada comercial con otro plan?

Con un equipo de pocos comerciales no se puede predecir de forma fiable cómo cambiará la conducta de cada persona ante un plan nuevo: no hay suficientes casos para que un modelo lo aprenda, y quien prometa esa cifra la está inventando. Lo que sí se puede hacer es simular el plan sobre las ventas reales y, una vez aplicado, medir mes a mes si las ventas se mueven en la dirección que se buscaba.

¿Qué hay que tener en cuenta en lo laboral y con la IA?

Las comisiones forman parte del salario: cambiar el plan puede requerir el acuerdo de cada comercial o respetar lo que diga el convenio colectivo, así que la forma de aplicarlo la tiene que revisar la asesoría laboral de la empresa. Además, la simulación compara esquemas para el conjunto del equipo; no puntúa ni evalúa a cada comercial. Usar IA para evaluar el rendimiento de trabajadores concretos es un uso de alto riesgo según el Reglamento europeo de IA, como se explica en la formación sobre el AI Act.

¿Cómo trabaja MB Soluciones un proyecto predictivo?

MB Soluciones trabaja los proyectos predictivos en cinco pasos: un diagnóstico gratuito para ver qué datos hay y qué decisión se quiere mejorar; una auditoría y limpieza de esos datos, porque un modelo sobre datos sucios predice mal; el modelo, validado con meses que no ha visto; la integración con el ERP, el CRM o Power BI, para que la predicción llegue a quien decide; y un seguimiento del error una vez en marcha. No hay precio público: cada propuesta depende de los datos de partida.